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经营佰进专卖店如何控制旺场?

作者/来源:   发表时间:2014-06-06 11:24:17

旺场,顾名思义就是店里顾客很多的时候。一般来说,每个店似乎都会有一些旺场的时候,有的店位置好,一天的旺场很多,有些店位置差些,一天的旺场就相对少些。但不管是多是少,相对来说旺场是做单的黄金时段。据初步统计,一般店铺旺场的销售可以占到一天百分之六十,数字不一定很精确,可不得不承认,一个店的旺场的控制能力对业绩有直接的影响。我们经常会看到,在很多专卖店里突然出现了旺场,店员也跟着忙碌起来,招呼这个,招呼那个,弄得手忙脚乱,等顾客都走得差不多了,一统计才发现,几乎没成交什么单,刚才的旺场都白忙乎了,甚至还不如顾客少的时候业绩高,旺场变成了淡场。据调查发现:很大程度上是因为旺场把控能力不足,很多有成交机会的顾客由于员工把握不好而白白流失,一天最好的销售机会也就因此而错过了。专卖店应该如何来把握旺场呢?一般来说,要把控旺场,佰进总结了以下几个方面来把握:

1:要帮单兼顾、更要集中突破在旺场的时候,很明显的一个特征就是顾客多,店员少,同一时间里可能有很多顾客都有需求,一人接待七八个肯定是忙不过来,所以一定要做到兼顾,否则很多顾客可能因为没有人招呼而离开或自己主动拿产品出来看,那样就会造成损失或失控。但怎样才能做到兼顾,其中有什么规律呢?

一般来说,首先顾客开始多的时候,店长要开始帮单和兼顾,等到店长接待不过来的时候,能力较强的店员就要承担起帮单和兼顾的责任,能力稍微欠缺的员工则主要抓好现有的顾客,侧重把关注点放在那些兴趣较强的顾客身上。如果实在接不过来,则应采取保守的原则,针对意向强烈的顾客,集中突破,千万不要贪多,否则就会因精力分散而导致很多的销售半途而废。

2:要制造出买单气氛,旺场的时候,我们经常可以看到很多的顾客在看产品,我们的店员也是忙得不可开交,结果一个旺场下来,要么大部分都不买,要么很多人排着队买。为什么会出现这样的情况?又怎样控制这种情况呢?

其实人都是有从众心理的,当看到别人买单的时候,一般都多少有种想买的冲动,当看到别人仔细看了半天也不想买,也会跟着有一种放弃的冲动。所以这个时候,要做的就是制造出买单的气氛。气氛靠的是声音,所以我们要做到得是:当有顾客买单的时候,导购要大声的喊出来:这位美女买单,这边请,这是一句引导顾客往收银台的话,却很快就能让其他的顾客听到,收银的时候,收银员也大声的喊出来:收到美女多少元,找您多少元。这样此起彼伏的买单声对那些正在犹豫的顾客来说,具有非常大的影响力。当一个顾客在看产品的过程中听到不断有这样声音的时候,她的潜意思里就会被灌输买单的情景,对销售有很大的促进作用,甚至不知不觉还会因此产生攀比心理,大部分的旺场好业绩是一个个买单的声音带起来的。

3:不要冷落新进店的顾客,在旺场的时候,由于店里顾客比较多,大家都忙于做销售,所以很容易就出现有顾客进来的时候没有留意到的情况,这是一种非常危险的状况。要知道当顾客进来时,如果我们没有关注到,顾客就没有被关注的感觉,这种感觉非常的微妙,可能直接导致顾客进来随便看看就走了。那这时候具体要怎样做呢?

第一,旺场的时候,所有人都要有全场意识,不要只顾着正在接待的顾客,而是要照顾全场,尤其门口的导购更要时刻关注是否有新顾客进店,如果有新顾客进店,不管有多忙,都要带头喊欢迎口号。一句欢迎口号占用不到3秒钟时间,却一方面让新进顾客受到了关注,也会让全场气氛更热烈起来。这对已经在店里看产品的顾客都是有影响的。

4:要注意防盗和假钞, 旺场的时候,因为人多,自然也是盗窃者下手的最好时机,所以在这个时候必须要很小心。对进店来可疑的人一定要多加留意,并且发现可疑的顾客一定要用口号或者其他的方式告诉其他同事,引起警觉。一般来说,盗贼来到店里,经常会出现东张西望、心不在焉、只看人,不看货、眼神不定的情况,作为店员要用心去发现。除了防止盗窃外,还要注意顾客的假钞,人多,业绩好的时候,很多顾客都在排队买单,有些人就会趁这机会拿假钞出来用,如果店里有验钞的话,当然可以依靠验钞机;如果没有的话,那就只有靠收银员对真假钞的识别能力了。其实,用假钞的顾客有时候也会有些异常的举动,比如说两个人抢着买单,几个人同时催快点收银等情况,这时候作为收银员一定要小心了,一定要保持冷静,千万不能着急,也不能乱,一旦乱了就很可能中了圈套。防盗和假钞是旺季时刻要注意的两项事,最重要的是要多留意,多发现,争取尽可能减少损失。




 

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