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做生意巧妙成交的4种法宝

作者/来源:姚先生   发表时间:2014-06-06 11:10:13

我是不是该开口要求成交?

在一连串与客户建立关系、推销、商品介绍的行动后,业务人员就必须面对这个关键问题。当你确认自己已经引发客户的购买动机,也收到了对方的接受信号,别迟疑,那就是开口要求成交的时机了。以下就是佰进4个要求成交的好法宝:

1.顺水推舟法

有一位销售钥匙铸造机的业务员走入一家五金行,向店主示范机器的功能。

瞧,这机器是不是很好用呢?业务员问。

是啊,看起来很好用。

这是很好的投资,可以让你节省很多时间,是吧?

没错。

那你为什么不考虑买一台呢?

因为你还没开口要求我买啊!

当你和客户互动良好,客户也传递出购买讯息,就不用再拐弯抹角,直接开口就对了:觉得怎么样?我们可签约吗?

2.下一步骤法

有家电话公司急需200具电话,于是联络了4家制造电话的厂商,看看哪一家可在最短时间内将货品送达并安装好。前面三家的答复分别是:

我们会尽快送上。可以在24小时内送上。一接到订单便立刻送上。而第四家的答复是:请告诉我们送货地址。结果,当然是第四家获得订单。

下一步骤法是完成交易的高明方式,不过销售员需要有高度自信,才能不知不觉、不着痕迹地完成交易。

3.选择法

如果你觉得直接问客户:你到底要不要买?太鲁莽,就可以使用选择法,让客户有机会在选择中做决定,让他感觉是自己主动购买,而不是你强迫推销。比如,你可以问客户:你比较喜欢付现还是刷卡?这两种款式,你比较喜欢哪一个?巧妙运用选择法,可以避免客户回答

4.机会法

暑假前,很多家长想送小孩出国游学,但因所费不赀而犹豫不决。这时候,业务员就会使用机会法:没关系,这位妈妈你可以考虑一下,可是这一团只剩下3个名额啰!再晚就没机会了。这一招往往能激发家长当下做出报名的决定。打折、限时大抢购、限量商品等等,都是利用顾客的心理,觉得现在成交,可以获得比较好的条件。但是销售人员以机会法诱发客户成交的时候,一定要遵守不能说谎、夸大的原则,不能告诉人家名额只剩最后3个,结果对方后来发现有一大堆空位,这样反而造成反效果。




 

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